רווחיות לקוחות
איזה לקוח מרוויח לכם כסף, ואיזה עולה לכם
- רווח לכל לקוח — שכר טרחה פחות עלות שעות העבודה
- סיווג אוטומטי — רווחי, גבולי או הפסדי
- גרפים — רווח לפי לקוח, התפלגות וסיווג, ומגמה שנתית
- פילוח רווחיות לפי עובדת
השאלה ששווה כסף
כל בעל משרד יודע כמה הוא גובה. הרבה פחות יודעים כמה כל לקוח עולה להם.
לקוח שמשלם 900 ₪ בחודש ודורש שמונה שעות עבודה הוא לקוח הפסדי, גם אם הוא נעים ומשלם בזמן. לקוח שמשלם 700 ₪ ודורש שעה וחצי הוא הלקוח הכי טוב שלכם. בלי מדידה, שני המקרים נראים אותו דבר בבנק.
איך זה מחושב
הרווח לכל לקוח הוא שכר הטרחה החודשי פחות עלות העבודה בפועל. עלות העבודה היא השעות שנמדדו כפול עלות השעה — עלות ברירת מחדל ברמת המשרד, שאפשר לעקוף ללקוח ספציפי.
התוצאה מסווגת אוטומטית לרווחי, גבולי או הפסדי, כך שלא צריך לפרש מספרים אלא רק להסתכל.
מה עושים עם זה
בראש הדוח יושבים חמישה מספרים: סה״כ שעות, סה״כ עלות עבודה, סה״כ שכר טרחה, סה״כ רווח, ומספר הלקוחות ההפסדיים. המספר האחרון הוא בדרך כלל זה שמוביל לשיחת תמחור שנדחתה שנתיים.
החישוב פשוט וכן
שכר הטרחה החודשי פחות עלות העבודה בפועל — שעות שנמדדו כפול עלות שעה. עלות השעה נקבעת ברמת המשרד, עם אפשרות לעקוף אותה ללקוח מסוים.
המספר שאף אחד לא רוצה לראות
״לקוחות הפסדיים״ הוא ה-KPI שהכי כואב והכי שווה. ברוב המשרדים יש כאלה, ורובם לא יודעים מי הם.
שלושה גרפים, שלוש שאלות
רווח לפי לקוח עונה על ״את מי לתמחר מחדש״. התפלגות הסיווגים עונה על ״כמה רחב הבעיה״. מגמה חודשית עונה על ״האם זה משתפר״.
גם לפי עובדת
אותה תמונה בחתך של מי מטפלת במי — כמה לקוחות, כמה שעות, כמה שכר טרחה מצטבר וכמה רווח.